Em meio a pandemia, redescobri um hábito que sempre gostei: a leitura.
Escolhi retomar esse velho hábito com um tema que muito me fascina, e que além de ser uma área abrangente e intrigante, há uma curiosidade que sempre me chamou a atenção.
Estou me referindo aos profissionais de vendas.
Você já reparou como encontramos diferenças sinuosas nesses profissionais?
Por que nos identificamos com uns e não com todos?
Quais as diferenças, condutas, características ou qualidades que um profissional de vendas deve ter para ser conceituado como um ótimo vendedor?
Temos algumas máximas no Mercado que, em meu entendimento, não retratam a realidade e muitas vezes possuem o condão da generalidade - palavrinha perigosa!
Como advogada, adoro confrontar opiniões, analisar todas as versões, olhar com o olhar do outro, olhar com um olhar questionador, abrir a mente. E assim ousar! Ousar conectar pontos em comum, pontos que me chamaram a atenção após a leitura de alguns autores e best-sellers na área.
Voltando a palavra ousar, ouso indicar alguns fundamentos que verifiquei em comum, em toda a bibliografia analisada.
Mas, antes da conclusão, vale uma rápida passagem às palavras do Grande Dale Carnegie que menciona em seu livro Alta Performance em Vendas:
“(...) Nada acontece até alguém vender alguma coisa”. E segundo Red Motley:
“Isso pode parecer como uma afirmação audaciosa, mas veja-a por este lado: será que o motorista de uma companhia de frete internacional teria um emprego se alguém não tivesse vendido os produtos que estão sendo entregues? Será que o operário de uma construção civil teria um emprego se um incorporador não tivesse vendido ao Conselho Municipal a ideia de construir um shopping? Será que o engenheiro aeroespacial teria um emprego se um executivo de vendas não tivesse assegurado um novo contrato para aviões a jato comerciais?
Esses são somente alguns exemplos do quão poderoso é o papel de um profissional de vendas com relação à movimentação da economia mundial. Você poderia dizer a mesma coisa para praticamente qualquer negócio. De fato, a próxima vez que encontrar um caminhão na rodovia, passar por uma construção ou olhar um avião, você pode sorrir e pensar consigo mesmo:
“Todas estas atividades ao meu redor estão acontecendo por causa do que eu faço.”
Essa passagem é genial. Por vezes, não nos damos conta da importância do vendedor. Muito provavelmente por todas as máximas existentes no mercado.
A profissão de vendedor não tem o glamour de outras profissões. No decorrer dos anos, a profissão vendedor foi estigmatizada, como uma profissão ligada a área acessória, secundária e até marginal, onde atuam milhões de pessoas com ou sem experiência, com ou sem capacitação, com ou sem ética profissional, com ou sem atenção ao cliente.
Possivelmente seja por isso que os vendedores estão sumindo e assumindo executivos de contas, consultores, gerentes de relacionamento e tantos outros.
A meu ver, não importa a designação. Todos somos vendedores!
E é claro que existem maus profissionais, assim como em outros segmentos, mas a ideia desse post é conhecer um pouquinho dos diferenciais positivos dos profissionais de vendas e procurá-los nos vendedores que os atendem.
Não penso em debruçar no assunto de forma científica ou estudiosa. A contribuição aqui é mais uma curiosidade.
Sigo aprendendo, sempre!
O que não pode faltar em um ótimo vendedor?
Quando um vendedor se realiza?
Batendo as metas, ouvindo o sim do cliente, fechando os termos comerciais, prazos, condições e saindo com o aceite, não é verdade?
Tem sensação mais gratificante do que essa?
Bem, mas o sim é difícil.
Essa foi uma lição que aprendi muito cedo na minha carreira de vendedora.
Entender os nossos pontos fortes, àqueles pontos que nos diferenciam da multidão, que nos tornam competitivos diante a um mercado cada vez mais seletivo e concorrido por ótimos profissionais, é um desafio.
Um desafio porque esses pontos fortes são mutantes. De acordo com o cenário, de acordo com as inovações, de acordo com as quebras de barreiras e paradigmas, de acordo com a tecnologia, vendedores precisam se atualizar e se reinventar para que consigam se manter diferenciados em um mundo corporativo cada vez mais competitivo e com inusitados, como o home office.
No entanto, estudando sobre o assunto, verifiquei que existem qualidades, sentimentos, características, que poderiam ser comparadas as cláusulas pétreas. São fundamentos ricos, genuínos e importantes que não podem faltar em um vendedor.
A primeira identificação que me chamou atenção foi a paixão.
Como é gostoso ficar apaixonado(a)!
Essa é uma realidade que merece destaque, também, na seara profissional.
A paixão é o ingresso para uma carreira de sucesso. Como dizia Steve Jobs:
“ People with passion can change the world for the better”
Pessoas com paixão podem mudar o mundo para melhor – Google Translate
A paixão como sentimento intenso, vívido no desempenhar da sua profissão. Paixão por vendas!
O próximo fundamento é a simpatia, uma afinidade moral.
Quem não gosta de ser atendimento por uma pessoa simpática?
Imaginem agora uma situação de compra e venda. A primeira com uma vendedora simpática, solícita, que sabe ouvir e a outra com uma vendedora sisuda, mal humorada.
Você concorda que é muito mais fácil dar o sim para a vendedora simpática, não é verdade?
A simpatia é a guia da cordialidade e da educação.
Agora, partindo do pressuposto que o tempo está corrido para todos, o outro conceito que identifiquei nos ótimos vendedores é a proatividade.
A proatividade está intimamente ligada às mudanças.
Aquele vendedor que ouviu seu cliente e é capaz de ser um agente de mudanças, um solucionador do problema do outro, sem dúvidas, ganha credibilidade e destaque.
Desejamos um vendedor que nos surpreenda, que use do seu conhecimento para entender e solucionar o problema do cliente, o que nos leva a outro ponto.
A autoridade. Esse é um outro fundamento muito importante. Autoridade no assunto, no ramo que atua. Você não concorda que é muito mais fácil seguir a orientação de um especialista?
Ficamos mais tranquilos e seguros, não é verdade?
E do que adianta ser especialista, ter paixão, ser simpático e proativo, se não tiver coerência?
Nossas palavras precisam ser compatíveis com nossas ações.
É a coerência que guia a construção de uma relação comercial ética, verdadeira e segura para todas as partes.
E o último conceito, para mim o mais importante de todos, é o gostar de pessoas. Saber entender as pessoas, servir as pessoas, encantar as pessoas, pois os negócios são realizados por pessoas.
Aqui a guia de um ótimo vendedor é o respeito: consideração, deferência e reverência!
E você? O que mais entende ser importante em um ótimo vendedor?
Terei muito prazer em ouvir sua opinião!
Até a próxima!!! Se cuidem!!!
Felicidades!
Mírcia Ramos